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超客营销以社交化重塑销售过程管理

发布时间:2019-10-09 16:25:47 编辑:笔名

企业发展过程中总会遇到这样那样的问题。因企业属性、发展阶段的不同出现的问题会多种多样,但业绩的问题是重中之重却是一致的。管理者们一般通过标准化销售过程来进行销售行为的管理,他们希望以固化销售动作的方式来提升销售效率和成单率,但在推进过程中却依然会出现各类问题:明明按照销售流程执行了,为什么成单效率还是那么低?销售员能力尚需培养,售前准备、售中支持力度不够或不及时,耽误了打单;管理者不能实时把握销售员动作,不知道问题出在哪,也难以做出应对……

面对种种问题,却不知道问题出在哪,也不知道怎么解决,成为管理者焦头烂额的事,也阻碍了企业的正常运转与发展。

多维因素决定销售行为管理差异化

销售过程标准化、自动化一直是企业营销管理所追求的,通过对每个销售阶段的固化,将优秀的做法抽象到营销管理工具中,复制给更多的销售人员。

但事实上,用友超客在客户调研过程中发现,行业属性、不同发展阶段的差异化,使得不同行业、不同企业销售或者客户经理职责的不同,进而导致销售过程的差异化。比如专业服务业一般客户经理的职责是客户现场服务、接待来访客户、日常事务综合协调、客户资料档案管理及价值评估、指定客户维护及销售管理工作,重点在客户维护方面;而在工业中间品行业,客户经理的重心主要集中在客户开发、销售任务达成,以及后续的回款、跟进等方面。

其次,公司发展阶段的不同,也会决定销售过程、销售行为的固化需要灵活考虑。企业发展到稳定阶段后,企业业务方向、产品价格、客户等都已经确定或者有了一套完整的制度规范,销售过程也不会出现大的波动,按照一套标准化动作就能完成销售;而对于一个快速发展中的企业,销售过程的制定需要考虑到更多因素,比如市场变化、客户习惯等等,需要根据诸多元素灵活应对。

其三,一个公司内部销售人员整体能力的高低,也决定了销售行为标准化会有所不同,当销售人员整体能力较低时,就要在售前准备工作上投入更多的考虑。

行业、发展阶段、人员能力等多种因素,导致了销售行为差异化,因此crm应用中的销售过程、销售行为也不能一概而论。同时,随着客户需求的多样化,以及销售管理的日趋复杂,CRM也急需将社交元素融合进来。

从过程到执行,超客营销重塑销售过程管理

用友超客超客营销对于销售行为管理的设计可谓一绝。在销售过程自动化方面,超客营销基于社交化CRM的特性,对销售过程进行了从过程到执行的社交化改造。

超客营销从销售自动化的起始阶段,也就是标准化销售过程指定时,就打破一般CRM推出便固定过程的局限。企业管理者能够根据企业属性、企业运转以及职能部门职责的实际情况,自定义销售阶段、固化标准化业务过程,而不是一成不变,从而让销售过程契合企业发展及业绩目标。

通过这种方式固化销售流程产生的效果也显而易见。一方面,让销售新人按照已有最佳业务实践开展经营,有效规避因能力暂时薄弱或者不全面而导致的风险,提高成单率;销售过程的固化也让全体经营人员的业务行为具有较高的一致性,对于企业整体业务的开展起到有效推进作用。

而自定义销售阶段,也让企业管理、业务推进更加符合实际情况,提升经营预测的准确性;进一步来说,面对快速变化的市场,企业管理者也能够及时调整销售阶段,灵活应变。

在具体业务推进、标准化销售过程的执行过程方面,超客营销利用自身社交化CRM的优势,将社交元素融入执行过程。销售员对客户的跟进过程、沟通信息均能记录下来,便于管理者随时了解业务推进过程,及时把握跟进节奏;另一方面,诸如外勤、通话等移动化特性的加入也让管理者对销售人员的管控更加精准。同时,超客营销对社交化沟通服务这一特点进行挖掘,并将之融入到产品中,基于社群全体经营人员均可对客户提供及时、透明的服务,进一步提高客户满意度。

此外,在工具方面,超客营销将嘟嘟通话、即时通讯、头条、文库等融入进来,在售前准备、售中支持上进一步提高对客户需求的掌握和应对能力,提高成单几率。

精细化管理带动中车重装业绩提升

河南中车重型装备有限公司(原南车重装)是一家有着将近60年历史的企业,在全国14个省市和地区为客户提供大型机械、设备的维修保养、零配件更换等专业化售后服务。中国煤炭机械工业协会优秀企业、中国地方煤矿物资流通协会定点企业、全国煤矿专用设备配件定点生产单位等名誉,让它成为国内煤炭机械行业一家响当当的企业。

煤炭机械行业属于典型的项目型销售模式,销售周期长、销售过程复杂,需要团队通力协作。中车重装运用超客营销精细化管理销售过程,实现了从商机确认到售后服务的经营闭环。中车重装副总经理王自立表示,“在选择CRM应用时,除了易用性,中车重装更为关注产品在销售领域的专业性。通过对超客营销产品的系统了解,我非常认可超客营销精细化管理销售流程的理念。超客营销结合用友多年的企业管理经验,真正打造了适合重型机械行业的销售管理解决方案,有效解决了我们在销售业务上的痛点。”

中车重装将项目的跟进过程划分为多个阶段,再将这些销售阶段固化到超客营销中,与销售人员达成统一认知,销售人员只需按照最佳销售路径逐步去推动项目的前进。这样量化赢单要素的方式,有效避免了单凭人为直觉、感觉等来判断项目进度的问题,使项目情况更加客观准确。同时通过外勤、漏斗型业务简报等功能,管理者及销售员对拜访客户、工作总结等行为与数据更有效掌握,为预测提供支撑,进而制定可落地的销售计划,保证销售目标完成。

超客营销精细化的销售过程管理为中车重装带来销售业绩的显著提升,同时又不仅局限于对销售员的管理,更是通过头条、通话等社交应用带给销售员立体化的支持。这也是超客营销所强调的,将社交化融入CRM为企业、为用户创造真正的价值,从客户聚合、粉丝互动、行为管理、业绩管理、精准营销五大模块,打造属于企业的移动营销闭环。用友超客超客营销也将通过这一理念,引领社交化CRM时代。

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